Jaká budoucnost čeká distribuční sítě stavebních spořitelen?

Zahraniční stavební spořitelny se stáhly z českého trhu, ponechaly tu know – how a model distribuce

Rok 2020 byl pro stavební spořitelny nesporně dalším úspěšným rokem. Vedle statistických údajů a trendů v roce 2021 bude také velmi zajímavé sledovat vývoj v oblasti distribučních cest. Na trhu stavebního spoření došlo či právě dochází ke značné konsolidaci v rámci finančních skupin. ČSOB se stala 100% akcionářem ČMSS, totéž se rozhodla udělat Raiffeisenbank s RSTS, Moneta koupila Wüstenrot, na trhu tedy mají nyní všechny stavební spořitelny mateřskou banku jako svého stoprocentního akcionáře.

Stavební spořitelny u nás vznikly se silnou podporou německých a rakouských partnerů. V Německu a v Rakousku má stavební spoření dlouhou tradici, na českém trhu jsme tedy profitovali z jejich know-how, které jsme přizpůsobili české mentalitě a prostředí. Zahraniční stavební spořitelny přinesly na český trh i nové modely distribuce, na které jsme nebyli zvyklí, které ale byly velmi úspěšné. Řídit tyto modely je velkou výzvou zejména pro ty manažery, kteří doposud řídili pouze pracovníky v zaměstnaneckém poměru.

Slevové akce mohou dlouhodobě paradoxně přispět k celkovému snížení prodeje stavebního spoření

Jeden z hlavních distribučních pilířů většiny stavebních spořitelen je vlastní síť obchodních zástupců, tedy OSVČ, pracujících na bázi provizí. V letošním roce se produktové podmínky stavebních spořitelen, zejména pro fázi spoření, v zásadě vyrovnaly. Prim tak začnou v daleko větší míře hrát slevové akce a to zejména slevy na poplatku za uzavření smlouvy. Myslím, že budeme svědky situace, kdy každý měsíc bude mít nějaká stavební spořitelna akci na poplatku, až to povede ke stavu, kdy poplatek za uzavření smlouvy bude standardně na nule. Podobně to již nyní platí v oblasti hypotéčních úvěrů. To by byla pro klienty jistě dobrá zpráva. Otázkou je, zda je to dobrá zpráva pro distribuční sítě stavebních spořitelen a i pro mateřské banky samotné. Z poplatku za uzavření smlouvy je hrazena provize obchodního zástupce. Pokud poplatek nebude, budou muset stavební spořitelny buď silně dotovat provizi, nebo ji výrazně krátit. Krácením provize dojde k poklesu příjmu obchodních zástupců, kteří si začnou kompenzaci hledat jinde. Nejčastěji u nezávislých poradenských sítí, jejichž význam na trhu zprostředkování stále roste, protože svoji práci dělají dobře.

Nový model vlastní mobilní distribuční sítě je strategické rozhodnutí mateřských bank

Podle mého názoru dnes tolik skloňovaná digitalizace nikdy, nebo minimálně mnoho dalších let, nenahradí práci finančního poradce, pouze ji zjednoduší. Když banky ztratí svoji vlastní mobilní distribuci, budou se muset spolehnout (nejen) v prodeji stavebního spoření daleko více na své pobočky a na prodej prostřednictvím nezávislých poradenských společností. Tyto společnosti však zcela přirozeně mají své vlastní obchodní politiky a priority. Pokud si budou chtít banky strategicky zachovat i distribuční pilíř vlastní mobilní sítě poradců, pak by bylo potřeba se podívat na celkový prodejní model a více propojit jednotlivé bankovní a pojišťovací produkty v rámci provizních a kariérových plánů této sítě. Pouhé přidání produktů do nabídky poradců i třeba za slušnou provizi není, podle mé zkušenosti, tou nejefektivnější cestou.

Autor: Hanuš Thein